Рынок b2c: что это, примеры бизнеса и техники продаж

Продажи b2c и b2b — что это простым языком?

B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Содержание статьи:

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.

Примеры бизнесов b2b и b2c

Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?

На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают «бизнесы»

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на «плохих» заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье «5 этапов продаж: пошаговая инструкция».

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

• B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
• Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
• Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
• Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
• В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
• В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Источник: http://novoseloff.tv/prodazhi-b2c-i-b2b-chto-eto-prostym-yazykom/

Что такое B2C рынок, продажи, маркетинг

На этот раз речь пойдет о сегменте B2C: специфике взаимодействия организаций и их клиентов, роли ассортимента и массовости продаж.

Определение и расшифровка аббревиатуры

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) служит для обозначения коммерческих отношений, возникающих между организацией-продавцом и конечным покупателем (которым, как правило, является частное лицо).

Покупатель приобретает товар для себя. Товар (услуга) в данной ситуации является объектом бизнеса, в то время как потребитель и организация-продавец – его субъектами.

Взаимоотношения в сфере B2C – одно из звеньев, составляющих цепочку бизнес-процессов в современной коммерческой деятельности. Суть B2C заключается в построении прямых, персонализированных отношений между бизнесом и клиентом.

Этот тип отношений подразумевает ведение прямых продаж и стремление к уменьшению количества посредников. Чем меньше посредников, тем проще организациям обеспечить конкурентные цены на местах и контролировать их колебания.

Эти мероприятия направлены на увеличение маржинальности продаж.

Отличительные особенности рынка B2C

• Роль ассортимента. Бизнесмены, избравшие сферой своей деятельности розничную торговлю, всегда заинтересованы в расширении ассортимента услуг и товаров: так они распространяют свое влияние на все сегменты рынка. Этот процесс проще всего отследить на примере супермаркетов, где потребитель может купить буквально все, что пожелает. Кроме того, здесь ему будут предложены сопутствующие услуги – к примеру, доставка, монтаж и ремонт оборудования для кухни или компьютерной техники.
• Роль отдельного клиента. Следует признать, что в данном сегменте бизнеса роль покупателя невелика, так как коммерсант получает прибыль за счет больших объемов продаж, которые обеспечиваются разными потребителями. Иными словами, его (коммерсанта) больше заботят потребности рынка, а не конкретного клиента.Наглядный пример – пиво. Слабый алкоголь всегда пользуется спросом. То пиво, которое в настоящее время выставлено на полках супермаркетов, вполне устраивает основную массу потребителей. И если какой-нибудь ценитель, вернувшийся из-за границы, вдруг захочет «чего-нибудь эдакого», его запросы вряд ли будут удовлетворены. Ни один производитель не станет варить (или продавать) экзотику «для избранных» в ущерб интересам целевой аудитории. Однако, если владелец бизнеса решит, что необычное пиво сможет привлечь в его магазин новых клиентов, он предложит одному из поставщиков сварить новый сорт и сразу приобретет крупную партию. Конечно, так случается нечасто. Зато сразу понятно, что руководители компаний, работающих в B2C, мыслят масштабно.

О продажах в b2c

B2C-продажи – это именно та деятельность, которой занимаются предприятия розничной торговли. Они применяют особые методы ведения бизнеса и специфические маркетинговые технологии, направленные на массового потребителя. Их еще называют ритейл-технологиями.

Основные особенности маркетинга B2C:

• ориентация компании-производителя на взаимодействие с конечным потребителем;
• товар приобретается клиентом для себя, а решение о необходимости покупки товара принимается им самостоятельно;
• клиент – не эксперт;
• покупая товар, клиент руководствуется не только своими потребностями, но и эмоциями;
• цикл продаж короткий;
• отдельный покупатель для бизнеса не важен – значение имеет только объем продаж;
• обязательное применение массовых коммуникаций;
• ориентация продавцов на шаблонные решения.

Таким образом, можно сделать выводы о ключевых особенностях сферы B2C. Несмотря на то, что отдельно взятый потребитель продавцу не слишком интересен, он (продавец) предоставляет потребителю широкие возможности для удовлетворения своих нужд. Клиент может купить все в одном месте. Доходность B2C обеспечивается массовостью продаж при отсутствии многочисленных посредников.

Рекомендуем почитать:

B2B расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса». Проще говоря, B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами.

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

⇧

Источник: http://www.temabiz.com/terminy/chto-takoe-b2c.html

Продажи B2C и B2B, что это?

Сегодня очень часто, в сфере продаж, можно услышать термины B2C и B2B, однако, их часто неверно трактуют. Что они обозначают в бизнесе, давайте разберемся? Начнем с дословного перевода этих понятий.

Что такое B2C и B2B?

B2B (Би Ту Би) продажи, что это? Это когда бизнес продает бизнесу или в переводе с английского варианта: business to business (B to B), где «to» заменили на цифру два, потому что так короче и проще.

Соответственно B2C (Би Ту Си) продажи — это перевод business to consumer (B2C) – бизнес продает потребителю или как мы привыкли — розничная торговля. Несмотря на то, что все продажи чем-то схожи друг на друга, B2B и B2C продажи сильно отличаются. Стоит в B2C продаже появиться посреднику и это уже B2B!

Чем отличаются продажи B2C от B2B?

B2B или корпоративные продажи, как их еще часто называют в бизнесе, в чем их особенность? Важным отличием B2B от B2C, является то, что товар, который продает одна организация или компания другой организации, является звеном в цепочке производства конечного товара или услуги, которая может быть дальше реализована как конечному потребителю в сфере B2C, так и далее в B2B. Что такое B2C продажи в подробностях мы разберем ниже, а сейчас пару примеров БиБуБи продаж:

• Пример. Реализация автомобиля организации, которая развозит сельскохозяйственные удобрения, является B2B продажей, так как автомобиль выполняет свою роль в долгой цепочке выращивания и реализации сельхозпродукции. Автомобиль служит лишь инструментом в производстве товара для B2C сферы, в данном случае продуктов питания.
• Еще пример. Поставка цемента, строительной организации является B2B продажей, так как цемент поможет построить дом, в котором квартиры будет продаваться уже конечному потребителю. Цемент является цепочкой в B2B продажах стройматериалов.
• Еще пример. Поставка канцелярских принадлежностей в офисы, является B2B продажей, так как они помогут выполнить главную миссию, оформить и подписать документы на товары и услуги конечным потребителям.

B2C продажи — что это такое?

Как мы уже выяснили, B2B торгует с организациями, а B2C с физическими лицами (конечными потребителями) – это и объясняет разницу в поведении клиента одной и другой сферы. Если в B2B продажах на товар смотрят с целью получить прибыль, заработать, то в B2C сфере, клиент удовлетворяет свою потребность. Вернемся к тому же пиву.

Когда супермаркет подписывает договор на поставку партии пива, то финансовый директор считает предполагаемую прибыль от этой сделки. Он и другие лица принимающие решение (ЛПР), сравнивают товар с точки зрения привлекательности для конечного потребителя, наценку, конкурентные преимущества, ликвидность товара, личную выгоду и еще десятки факторов.

В B2C продажах, клиент обращает внимание только на утоление своей прямой потребности — в случае с пивом, утолить жажду. Потребитель напитка обращает внимание на:

• Вкус. (Темное, светлое, сладкое, горькое);
• Дизайн упаковки, имидж бренда, производитель;
• Цену. Сможет ли он позволить себе?
• Срок годности (не просрочен ли продукт);
• Температуру напитка (Теплое или холодное).

Итак, у B2B и B2C сфере, как мы поняли, разные потребности. У одних заработать, а других получить наслаждение от пользования готовым товаром.

Если взять сложный товар, например: бытовая техника, автомобили, оборудование, мебель, недвижимость, услуги, то отличие B2C от B2B становятся более явными.

Когда покупатель приходит в магазин и выбирает автомобиль, начинает действовать особая схема коммуникации.

Из схемы в ссылке выше, видно, что в B2C продажах сложного продукта, присутствует фактор персонализации, фактор особого индивидуального внимания клиенту. Важен и текст приветствия, и техника выявления потребностей и навык ведения презентации. Каждый этап имеет важное значение!

Особенности B2C продаж

Характеристику корпоративного сегмента в бизнесе мы разобрали, давайте выясним специфику B2C сегмента:

• Менеджер B2C работает со всеми типами клиентов, а не только руководством как в B2B продажах;
• Сделки проходят намного быстрее, чем в секторе B2B. В случае с продуктами – несколько секунд;
• Мелкий опт или розница. Конечный потребитель редко покупает что-либо оптом;
• Приоритетной задачей менеджера B2C является – работа с конечным потребителем, выявление или формирование потребностей, подбор товара и продажа в личное пользование. Задачей менеджера B2B является – предоставление требуемого товара по выгодным ценам в указанные сроки и поиск корпоративных клиентов для дальнейшего сотрудничества.
• Соблюдение стандартов продаж.

Особенности продаж B2B

В бизнесе, продажи B2B имеют такие особенности:

• Плательщиком всегда выступает организация / компания;
• Зачастую подразумевается опт или мелкий опт с сопровождение договоров, актов, счетов и др.
• Покупка является всего лишь инструментом для производства конечного основного товара;
• Средний чек намного выше, чем в B2C сфере;
• Сделки протекают намного дольше, чем в чем в B2C продажах;

Продажи в сегменте B2B, пример

Если рассмотреть полный жизненный цикл товара,  от производства до реализации его конечному потребителю, можно увидеть, сколько b2b продаж в этом цикле происходит. Это поможет вам лучше понять, что такое b2b в реальном бизнесе. Рассмотрим пример жизненного цикла товара, всеми любимого — пива:

Продажи в сегменте B2B, пример

Как вы видите, для производства и продажи конечному потребителя одной бутылки пива, нужно много составляющих, которые вы видите на изображении:

1. Закупить сырье у организации, которая продает солод и хмель и другие и нужные компоненты. Как правило, сырье закупается у нескольких организаций, которые являются, в нашем случае, участниками B2B сегмента: завод по производству пива закупает сырье у аграрной фирмы или импортера;
2. Подписать договора на поставку и производство подготовленной питьевой воды;
3. Купить и настроить оборудование для производства пива, а также нанять и обучить людей;
4. Договориться за производство тары и поставку тары на производство (бутылки, банки, кеги)
5. Разработать фирменный стиль будущего продукта (дизайн этикеток, баннеров и др.) Услуги дизайнеров тоже будут считаться b2b продажей, так как это всего лишь 1 составляющая большого цикла производства пива;
6. Продумать маркетинговую стратегию, продвижения товара. Подписать договор на разработку и запуск маркетинговой компании;
7. Подписать договора с перевозчиком на доставку готовой продукции;
8. Договориться за место в магазине, мерчендайзинг.

Минимум восемь B2B сделок вам придется заключить, чтобы ваш продукт (пиво) получил право на жизнь. Готовый продукт может не сразу попасть на B2C рынок, он может перепродаваться несколькими организациями.

Например, импортное пиво, которое сделано в Голландии, продается не сразу конечному потребителю в нашей стране, а сначала импортеру, потом супермаркету, и лишь потом конечному потребителю B2C.

Можно только представить как БиТуБи сегмент влияет на нашу жизнь!

Техника продаж B2B

Соответственно из этой простой схемы, можно понять, что техника продаж в сегменте B2B должна отличаться от B2C. Конечно, это так. Давайте вернемся к конкретным примерам. Так как пиво – это товар FMCG группы, то продается он с полок магазина без помощи продавца.

Чтобы подписать договор на поставку пива в конкретный магазин, вам придется изрядно попотеть.

Вы должны не только выйти на ЛПР (лицо принимающее решение) но и заинтересовать его своим товаром и показать выгоду от сотрудничества с вами.

Большинство уже имеют постоянных партнеров по бизнесу, но вы должны убедить работать с вами.  Согласитесь, что это совсем далеко от стандартных этапов продаж в B2C.

Все тендеры, которые заключаются государством, относятся к B2B сектору, частные организации имеют свои платформы корпоративных заявок в интернете, где они размещают заявку на покупку любого товара оптом, а продавцы в формате аукциона предлагают свои коммерческие предложения на рассмотрение покупателю.

Требования к менеджеру корпоративных B2B продаж

Менеджер корпоративных B2B продаж, тоже отличается от менеджера работающего в рознице.

Решение покупать ваш товар или нет, сотрудничать с вами или нет, принимает ЛПР – это может быть директор предприятия, руководитель отдела закупок, замдиректора, одним словом руководство.

Вести переговоры, менеджеру B2B продаж, придется соответственно с этим руководством, поэтому его образ, экспертность и компетенции должны соответствовать этому уровню переговоров.

Менеджер корпоративных продаж

Согласитесь, будет нелепо, если студент после института, придет продавать несколько станков общей стоимостью более 10 млн. долларов или 1000 тонн угля, к гендиректору крупной компании. Он скорее будет выглядеть как курьер, который принес компредложение в офис директора, а не менеджер по продажам.

Продажи в B2B сегменте требуют определенной базы знаний и опыта.

Может ли менеджер с B2C сегмента, работать в корпоративном сегменте? Конечно, может, но ему придется много узнать и многому научится, ведь встретить клиента в офисе и пробиваться к директору крупного завода – это разные вещи.

Однако опыт, который получает продавец в рознице очень полезен, так как он прививает базовые принципы психологии общения с клиентами, навыки ведения переговоров, технику продаж и наконец — клиентоориентированность.

Развитие корпоративных продаж B2B

Как развить корпоративные продажи если товар не корпоративный? Несмотря на специфику вашего товара, спросите себя: «А не может ли мой товар иметь спрос на рынке B2B?» Если вы хотите, чтобы ваши продажи росли, вы должны предложить свой товар корпоративным клиентам, организациям. Мыслите не как обладатель товара, а как обладатель бизнеса.

Например, вы открыли зоо магазин. Как продукция зоо магазина может заинтересовать организацию которая торгует металлом или салон красоты? Очень просто, вы должны сделать коммерческое предложение на оформление в офисе или клиентской зоне ожидания, живой уголок, например аквариум или террариум с экзотическими улитками. Это всегда в тренде и всегда всем нравится.

Товар B2C для B2B

Все что от вас нужно, это подготовить цветную брошюру и email рассылку с картинками красивого аквариума или террариума в нескольких вариантах с ценами. В представляете скольким организациям (в том числе кафе, ресторанам, клубам) можно предложить свою продукцию, несмотря на то что зоо магазин был открыт исключительно для физических лиц — конечных потребителей.

Пересечение сектора B2B и B2C

Иногда B2B и B2C сферы пересекаются или накладываются друг на друга.

Например: покупая автомобиль в личное пользование человек может выполнять служебные поручения на нем. Фирма которая производит игрушки, компенсирует часть затрат на топливо, этому человеку. Получается, что автомобиль выполняет некоторые функции B2B сферы, развозя образцы игрушек по торговым точкам.

Пересечение продаж B2B и B2C

Или пример с общественным питанием. Фаст фуд строился для конечного потребителя, однако если договорится с фаст фудом за поставку служебных обедов в компанию, то получается, что он работает уже на B2B сектор — организация продает другой организации еду.

Вывод

Вы познакомились с двумя объемными понятиями B2B и B2C. Вы поняли, что представляют собой тот и другой сегмент, выяснили сущность каждой в разрезе продаж, наложили проекцию на реальные примеры из жизни. Если у вас остались вопросы, вы можете задать из в комментариях, удачи в бизнесе!

Источник: https://arsales.in.ua/b2b-i-b2c-prodazhi-chto-eto/

Что такое B2C, B2B, B2G продажи и другие 6 бизнес-моделей

Разберем часто употребляемые в бизнес-среде термины: B2B, B2C и так далее. Чаще всего я слышу именно 2 эти аббревиатуры, но на самом деле их существует больше.

Данные термины ввели для обозначения бизнес-моделей электронной торговли. В более широком смысле — это взаимоотношения субъектов на рынке. К тому же, сейчас эти обозначения применяют не только в сфере электронной торговли, но и в офлайн-среде.

Расшифровка аббревиатур B2B, B2C, B2G

Всех взаимодействующих на рынке субъектов можно разделить на 3 категории:

• Бизнес (business) — юридические лица, компании, предприятия.
• Частные лица (в данных категориях его рассматривают как consumer — конечный потребитель) — обычные граждане, покупатели/потребители тех или иных услуг
• Государство (government) — государственные структуры: муниципалитет, бюджетные организации, федеральные службы и т.д.

Из этих категорий мы и получаем буквы, входящие в аббревиатуры:

B — (business) бизнес C — (consumer) конечные потребители, частные лица.

G — (government) государственные структуры

Что значит цифра 2? Это сокращение от «to», английского предлога. Обозначает от кого к кому идет услуга.

Если взглянуть на таблицу, то типов взаимоотношений можно насчитать аж целых 9.

Бизнес (B)	Частные лица (C)	Государство (G)
Бизнес (B)	B2B	B2C	B2G
Частные лица (C)	C2B	C2C	C2G
Государство (G)	G2B	G2C	G2G

Разберем на конкретных примерах

Когда услуги оказывает бизнес (B2→)

B2B  (business to business) — бизнес для бизнеса.
Фирма-поставляет материалы для строительных компаний.
Консалтинговая компания оказывает услуги по обучению персонала отдела продаж другой компании. Завод поставляет комплектующие. B2B продажи — это торговые отношения между двумя юридическими лицами, компаниями.

B2C (business to consumer) — бизнес оказывает услуги конечному потребителю. Розничные интернет-магазины, торговые точки.

Любой бизнес, где товар получает его конечный потребитель, частное лицо.

B2G (business to government) — бизнес для государства. Здесь юридические лица, предприниматели, оказывают услуги гос-учреждениям.

Обычно речь идет о выполнении гос-закупок.

Когда услуги оказывает частное лицо (С2→)

С2B (consumer to government) — частное лицо (потребитель) для бизнеса
В данной модели отношений, конечный покупатель создает ценность для бизнеса.

Например, выдвигает запрос на определенные товары, которых нет в ассортименте, предлагает идеи новых продуктов, пишет обзоры.В этот же тип отношений можно отнести рекомендации покупателей.

 Существует модель C2B-бизнеса, когда покупатели сами выставляют цены на продукты, затем данные цены предлагаются продавцам.

С2С (consumer to consumer) — отношения между потребителями
Ярчайшим примером коммерческих взаимоотношений конечных потребителей можно считать онлайн аукционы (например, Ebay) и доски объявлений (например, Avito). Когда обмен продукций и услугами происходит не между предпринимателями, а между частными лицами.

C2G (consumer to government) — потребитель государству

Источник: https://gruzdevv.ru/chto-takoe-b2s-b2b-prodazhi/

Что такое B2B продажи: особенности и техники

B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу».

Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица.

Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.

B2В и B2С: в чём разница

Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.

Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.

• При b2c-продаже в данном случае одному договору будет соответствовать один клиент и один номер телефона. Ведь покупка сим-карты в наше время осуществляется строго по паспорту — мало кому нужно для личного пользования более одного-двух номеров. За исключением особых случаев.
• При b2b-сделке компания от имени юридического лица может закупить несколько номеров с целью распределить их по сотрудникам и наладить таким образом корпоративную связь. Договор о предоставлении таких услуг может содержать пункты и условия, нетипичные или даже совсем недоступные для физических лиц. Например, особую тарификацию, оптовую скидку, сервисное обслуживание или добавочные номера сотрудников. Также компания может заказать у оператора сразу несколько номеров для того, чтобы осуществлять коллтрекинг. Клиенты из разных источников будут видеть разные телефонные номера, и благодаря этому, у вас появится возможность отслеживать, какой из каналов даёт наибольшее количество заявок. Всё, что нужно сделать после  покупки пакета номеров — подключить наш коллтрекинг:

Покажет, какая реклама приносит звонки, а какая просто тратит бюджет

• Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
• Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
• Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
• Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
• Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

Узнать подробнее

В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:

• В b2c договор заключается между юридическим и физическим лицом;
• В b2b — между юридическими лицами.

Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.

Особенности B2B продаж

Явление b2b можно рассмотреть и с другой точки зрения, обратив внимание на вероятную разницу целей покупки у бизнеса и потребителя. Приведём вкратце основные мысли статьи Обзор лучших современных техник продаж.

Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу.

Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой.

Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.

Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.

В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.

• Товар покупается с целью перепродажи с наценкой. Купили телевизор в Японии по оптовой цене $1000 за штуку, привезли, оформили, продали в Москве за $2500.
• Товар участвует в производственной цепочке. 3D-принтер для изготовления металлических запчастей.
• Услуга улучшает бизнес-процессы. Консультация у юриста позволяет разрешить спорные вопросы или составить необходимые документы.

К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.

Подбор заказчиков на B2B-рынке

Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.

Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.

В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.

Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах.

Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры.

На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?

• Производителям автомобилей?
• Автосалонам?
• Сервисам по купле-продаже-авто?
• Операторам билбордов?

Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.

Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей. Чтобы скомпоновать результаты кампаний и определить наиболее выгодное направление развития, следует воспользоваться сквозной аналитикой:

Узнать подробнее

Критерии закупок для компаний

Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:

• Быстрее с помощью ускорения процессов и масштабирования;
• Дешевле через снижение издержек;
• В больших объёмах и новой аудитории на новых рынках;
• Более качественно благодаря новым более совершенным технологиям.

Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».

Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:

• Поставке средств производства;
• Логистических услугах;
• Предоставлении производственных площадей, зданий и сооружений;
• Оборудовании рабочих мест;
• Подборе сотрудников. Помощь в найме лучшей рабочей силы за адекватный бюджет.
• Обучении для персонала, повышении квалификации, организации корпоративных активностей.

Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности.

Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается.

Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.

О каналах поставок на B2B рынке

Говоря о каналах поставок в контексте b2b, необходимо в первую очередь помнить о задаче обеспечения эффективности бизнеса клиента.

С помощью закупаемой продукции или приобретаемых услуг ваш клиент стремится обеспечить более высокую производительность своих процессов и увеличить прибыль.

В конечном счёте, каналы поставок должны состоять из минимального числа возможных участников. В зависимости от сферы, в цепочке может остаться всего два прямых контрагента: клиент и поставщик.

Как работают продажи в сегменте B2B

b2b — это, скорее, партнёрство, нежели продажи в традиционном смысле. Его характеризует не столько массовость, сколько акцент на долгосрочном сотрудничестве. Для b2b и b2c стоят разные задачи. В случае с бизнес-партнёрством неприемлем подход «продать и забыть».

Поэтому и контакт требуется более доверительный. Как правило, с каждой стороны сотрудничество курирует отдельный менеджер или команда, совместно прорабатывающая все вопросы. Нередко основательные переговоры ведутся по несколько месяцев, прежде чем произойдёт первая сделка.

Продажа в данном случае основана на прагматике: логике, числах и выработке взаимовыгодной позиции. В то же время, b2c говорит на языке эмоций. Сделка в сегменте b2b — в меньшей степени результат случая и почти исключает импульсивные решения.

Между тем, есть некоторые сферы, в которых b2b и b2c-подходы пересекаются. Например, премиальное банковское или страховое обслуживание. Компания выделяет клиенту персонального менеджера, с которым он шаг за шагом формулирует стратегию совместной работы.

Они решают, какие продукты будут входить в пакет обслуживания, назначают процентные ставки, комиссии и вознаграждения. Для бизнеса некоторые клиенты с приватным обслуживанием приносят обороты, сравнимые с оборотами от оптовых поставок многих предприятий.

Не только количество, но и качество

В b2b высока цена ошибок — финансовых и технологических. Менеджеры должны досконально знать продукт, чтобы избежать тех и других. Их обязанность — не только рассказать обо всём доступно с позиции эксперта, но ещё и понять продукт и запросы клиента, сформировать у него адекватное представление о вашем предложении и его ценности.

Со временем именно с тёплой базой постоянных клиентов, с которыми у вас или ваших менеджеров сложатся достаточно устойчивые отношения, вам и предстоит работать. Стоит сказать, это могут быть и неформальные отношения.

Напоследок несколько общих советов.

• Не пытайтесь воздействовать на эмоции: пускать пыль в глаза заказчику, который знает, чего хочет, в серьёзном разговоре получится недолго. По прошествии времени вам придётся выполнять все свои обещания.
• Поддерживайте контакт: если клиенту всё понравится, он приведёт рефералов.
• Поймите нужды заказчиков: узнавайте у клиентов регулярно о том, как обстоят дела в их индустрии, как и что им мешает работать, что может повысить их эффективность. Найдите точки соприкосновения и выработайте синергию.
• Напоминайте о себе, но и не ведите себя навязчиво. Продажи должны быть подкреплены адекватной потребностью клиента. Вместо того, чтобы предлагать всё подряд «в холодную», общайтесь и предлагайте решения проблем.

B2b — особая сфера продаж со своей методологией и в каком-то смысле философией. Это история своего рода личных отношений и поддержания репутации, а уже во вторую очередь — коммерция.

Источник: https://blog.calltouch.ru/chto-takoe-b2b-prodazhi-osobennosti-i-tehniki/

Что такое B2B и B2C продажи?

B2C — сокращение от «business-to-consumer» деятельность компании, цель которой продать продукцию индивидуальному покупателю. Клиент покупает товар, чтобы удовлетворить свои потребности.

Что такое B2B? В2В — аббревиатура от «business-to-business», маркетинговая и торговая деятельность предприятия, которая направлена на оказание услуг и продажу товаров другим компаниям, которым продукция нужна для своего бизнеса.
Формально, если продажа прошла как сделка между юридическими лицами — это B2B продажа. А обычная продажа в магазине — это B2C.

Примеры B2B бизнеса:

• строительные компании;
• рекламные агентства;
• консалтинговые компании;
• студии веб-дизайна;
• поставка оборудования.

Примеры B2C бизнеса:

• интернет-магазины;
• юридические компании;
• салоны красоты;
• кафе, рестораны, бары;
• турагентства.

Основные отличия продаж B2B и B2C:

• объем закупок. В B2C сегменте клиенты, как правило, покупают одну или несколько единиц товаров. В B2B — наоборот. Продукцию закупают десятками, сотнями и тысячами штук;
• сложность продукции. В B2B товары сложнее — строительная техника, аппаратура связи, станки и т.д.;
• риск покупателя. Предприниматель рискует гораздо сильнее, чем обычный клиент. Вдруг техника будет работать не так, как нужно? Или вскоре сломается? Предприниматель ставит под угрозу не только финансы, которые ушли на покупку, но и предстоящую прибыль;
• сложность товаров. Сложные товары не покупают быстро. Покупатели думают, ищут недостатки, рассматривают варианты конкурентов. Все это требует времени. В B2C клиенты, как правило, принимают решения быстро и эмоционально;
• процесс принятия решения. В B2B менеджер должен пройти по длинной дороге, начиная от секретаря и заканчивая специалистом, у которого есть право принимать решение о покупке. При этом ему нужно каждый раз объяснять преимущества своей продукции. B2C продажи, как правило, предполагают использование маркетинга и массовой коммуникации;
• профессионализм клиентов. Продукцию для бизнеса покупают, чтобы решить определенные задачи. Предприниматели понимают, что именно им необходимо и разыскивают тот товар, который подойдет для их целей. Бизнесмены — эксперты. Если что-то им не известно, они привлекут стороннего специалиста, который непредвзято объяснит все особенности продукта. А вот в B2C покупатель может не разбираться в продукции и купить то, что посоветует менеджер;
• эмоциональный фактор. В B2C эмоции играют решающую роль. Рядовой покупатель легко поддается приемам рекламы и маркетинга. Есть бренды, которые не слишком отличаются от остальных марок. Но клиенты предпочитают модное и брендовое. А B2B не станет приобретать технику для офиса, руководствуясь рекламой. Он купит ту, которая решит насущные задачи;
• маркетинг и переговоры. В B2C продажах отлично работают средства массовых коммуникаций. А для B2B в приоритете встречи и переговоры;
• количество клиентов. В B2B клиентов гораздо меньше, чем в B2C.

Пока не кто не поставил оценку

Источник: https://1stLFS.com/b2b-i-b2c/

Что такое B2B, B2C, C2C продажи » ДеньгоДел

В процессе развития мировой экономики и бизнеса появились различные формы взаимодействия между их субъектами. Чаще всего под понятием «бизнес» подразумевается взаимодействие производителя или продавца товаров/услуг и его клиентов (потребителей). Но это всего лишь одна из существующих бизнес-моделей. Какие еще бывают формы бизнеса и в чем их отличие?

B2B

B2B – сокращение от “business to business” (“бизнес для бизнеса”).

Эта бизнес-модель подразумевает такую форму взаимодействия двух компаний, когда одна из них предоставляет (производит, продает, сдает в аренду или лизинг) какие-либо материальные объекты другой компании для ведения бизнеса.

Вторая компания может их использовать по-разному – продавать, перерабатывать, оказывать с их помощью услуги и т.д. Но самое главное – она должна делать это именно с целью получения прибыли. По сути, B2B работает не на потребителей, а на другой бизнес.

В B2B деятельности выигрывает и одна, и другая компания, так как обе получают прибыль: компания «А» получает оплату от компании «Б» за предоставленные объекты, компания «Б» получает прибыль уже от их реализации потребителям в какой-либо форме или использования в своем бизнесе.

Примеры B2B бизнеса

Для лучшего понимания приведем примеры B2B бизнеса.
1) производство барно-ресторанного оборудования. Существуют компании, которые производят и продают такое оборудование. Но продают они его не конечным потребителям, а другим компаниям, то есть другому бизнесу.

Зачем кому-то барная стойка дома? А вот ресторану, кафе или бару она нужна как часть оборудования, с помощью которого организуется бизнес и извлекается прибыль.

Любые компании, производящие какое-либо оборудование для использования в другом бизнесе являются частью B2B рынка;

Рекламные агентства работают в секторе B2B бизнеса, так как оказывают другим компаниям услуги, помогающие им в построении своей предпринимательской деятельности.

Рекламные агентства напрямую не работают на конечных потребителей производимого ими продукта, то есть рекламы, а работают на те компании, которые они рекламируют (как правило, их товары, услуги или проекты);

3) консалтинговые компании. Консалтинг – оказание того или иного рода консультаций в разных сферах – финансовой, экономической, юридической и т.д. Клиентами консалтинговых компаний являются другие компании.

Консалтинговые компании не имеют прямой взаимосвязи с потребителями услуг своих клиентов, поэтому они и относятся к B2B бизнесу.

Крупные и известные компании в сфере B2B: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Роснефть.

B2C

B2C – это уже бизнес для потребителя, «business to consumer». Основой такой формы деятельности служат взаимоотношения между компанией, организацией и частными лицами (конечными потребителями). Компании B2C продают товары или услуги, которые предназначаются непосредственно для потребителей, использующие их в своих личных целях.

Примеры B2C бизнеса

Примерами деятельности B2C могут служить:
1) интернет-магазины. Всё просто: интернет-магазин выставляет на продажу товары, которые приобретаются частными покупателями для своих личных нужд.

Если речь идет об интернет-магазинах, например, того же ресторанного оборудования, о котором упоминалось выше, то такой бизнес не будет относиться к B2C.

А вот интернет-магазин товаров для дома или одежды – яркий пример B2C деятельности;

Но только в том случае, когда конечным потребителем является частное лицо и используются эти услуги в личных целях — например, человек, захотевший оформить завещание.

Есть юридические компании, работающие и в секторе B2B, например, юридическое сопровождение бизнеса.

Крупные и известные компании в сфере B2C: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

Отличие B2B от B2C

Основное различие между B2B и B2C компаниями уже понятно из вышеизложенного: в первом случае клиенты (как правило, компании) приобретают товары и услуги для использования их в своем бизнесе, во втором случае клиенты (как правило, частные лица) приобретают товары и услуги для использования их в своих личных целях. Почему использовалась фраза «как правило». Например, компания может приобрести набор чашек с символикой для своих сотрудников в подарок. Клиентом является компания, но это не пример B2B бизнеса, так как чашки не используются в деятельности компании, а предназначаются для личного использования сотрудниками. Индивидуальный предприниматель приобретает сырье для производства продукта. Он частное лицо, но приобретает сырье для использования в своей предпринимательской деятельности. Поэтому, это не будет B2C бизнесом.

Не путайте эти понятия. Чтобы определить B2B или B2C бизнес, нужно отталкиваться от того, для каких целей приобретается продукт – личных или предпринимательских, а не от того, кем он приобретается или кем продается.

C2C

C2C (от англ. Consumer-to-consumer, буквально — «Потребитель для Потребителя») — термин, обозначающий схему электронной торговли конечного потребителя (consumer) с конечным потребителем, при которой покупатель и продавец не являются предпринимателями в юридическом смысле этого слова.

По сути, бизнесом это не является, так как ни одна из взаимодействующих сторон не является предпринимателем. C2C это продажи между двумя потребителями, но, как правило, в этом процессе участвует еще и третья сторона – торговая площадка, на которой эта продажа и осуществляется.

Примеры C2C бизнеса

Приведем примеры C2C следующие:
1) веб-порталы с объявлениями о купле-продаже.

Сам портал является представителем бизнеса, и он же является той самой третьей стороной, которая обеспечивает условия для осуществления взаимодействия C2C.

Потребители, которые юридически не являются предпринимателями, продают или покупают на таких сайтах какие-либо товары для своего личного использования;

2) интернет-аукционы. Ситуация аналогичная. Аукцион – это торговая площадка, где частные лица – потребители – покупают или продают различные вещи. К сфере C2C будет относиться именно взаимодействие продавцов и покупателей;

3) печатные газеты с объявлениями. То же самое, только вместо интернет-ресурса площадкой выступает печатное издание, где продавцы и покупатели находят друг друга.

Крупные и известные площадки для C2C бизнеса: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.

Источник: https://dengodel.com/management/253-chto-takoe-b2b-b2c-c2c.html